Telefonmarketing

Professionelle B2B- Gesprächsführung.

Warum

Telefonmarketing im B2B unabdingbar ist.

Persönliche Ansprache
Information
ist nicht
Kommunikation
Effektivste
Marktabklärung
Voraussetzung

Das Telefonmarketing ist im B2B Segment der hoch-wertigen Güter und Dienstleistungen die unerreicht wirksamste Methode der Neukundengewinnung. 

Leider wird diese jedoch - oft bei KMU im technischen Sektor - vernachlässigt: Weil es aufwendig, weil es schwierig ist, weil man den direkten Kontakt oft scheut.

 

Man baut stark auf digitale Präsentation und Werbung.​
Angebote werden zwar online recherchiert und ausgewertet, doch besteht keine Beziehung zu den potentiellen Lieferanten, denen man ein Projekt von einigen Zehntausend und Hunderttausend Franken anvertrauen will. Es geht um Vertrauen und Kompetenz bereits beim Erstkontakt. ​Ein persönliches Gespräch führt am schnellsten zum Ziel.

 

Evaluationen sind für einkaufsbereite Kunden aufwendig und verlaufen manchmal zäh. Die evaluierenden Personen sind dankbar für den Austausch, frische Informationen und Alternativen, die sie noch nicht kennen. Der Dialog liefert dem Anbieter wertvolle Hinweise und kann für den Kunden der entscheidende Kick sein, der den Prozess beschleunigt.

Die telefonische Kaltakquise mit Entscheidern auf C-Level von mittleren und Grossunternehmen ist anspruchsvoll und verlangt den professionellen Background. Es braucht rhetorisches Geschick und taktische Sensibiliät, um den Dialog über längere Zeit auf- und auszubauen. Sowie Objektivität und Integrität bei der Beurteilung der Leads für Präsentationstermine.

Ziele
Wer, wo, wie, warum, wann, wieviel
  • Zielgruppen nach Potential ermitteln

  • Entscheider identifizieren

  • Leads erzielen und qualifizieren

  • Investitionszeitpunkt kennen (Live Cycle)

  • Entscheidungszeitpunkt kennen

  • Termine mit Potential erzielen

  • Ihre Konkurrenten beim Kunden kennen

  • Barrieren erkennen und begegnen

  • Marktpotential qualifizieren und quantifizieren

  • Neue Kundensegmente entdecken

  • Systematische Marktbearbeitung, Lead Prozess kontinuierlich und mittelfristig gestalten

  • Erkenntnisse in Strategie integrieren

Wann
  • Engpass in der Markt-/Kundenbearbeitung

  • Website-Besucher werden nicht aktiv kontaktiert

  • Kein eigene M&S-Abteilung

  • Kleines Budget für M&S-Power

  • Unsicherheit betreffend des Potentials

  • Der Markt gibt nicht soviel her wie geplant

  • Sie kommen nicht an die Kunden heran

  • Sie haben Kunden verloren, die Sie zurückgewinnen wollen

Situationen
  • Sie kennen Ihren Markt und Ihre Kunden genau, haben aber jetzt zu wenig Sales Power.

 

  • Sie wollen neue Kundensegmente aktivieren oder neue Produkte lancieren und wollen Aufschluss über Akzeptanz, Barrieren und Potential.

 

  • Sie haben in die Entwicklung eines Produktes investiert und erste Abnehmer, benötigen aber eine markant bessere Steigerung des Absatzes für den Return.

  • Sie sind grundsätzlich überzeugt vom Produkt und seinem Potential, sind jedoch unschlüssig betreffend der Leistungsgestaltung, Akzeptanz und Zielgruppen.

 
 

Branchen

 und Auftragsgrösse.

ICT, Software

ICT-Firmen und Software-Entwickler verfügen oft nicht über die Fähigkeiten und die Ressourcen, um ihre Produkte und Dienstleistungen bei ihren Ziel-gruppen zu platzieren.

Ihr Kern- und Tagesgeschäft ist ge-prägt von Engineering und konzept-ioneller Arbeit. Aktiver Verkauf kommt vor allem bei kleinen Firmen zu kurz.

Investitionsgüter

Maschinen und Apparate werden nicht über das Web verkauft. Neuste Entwicklungen und Vorteile müssen erklärt werden. Der persönliche Kontakt mit Entscheiderpersonen beim Kunden ist der direkteste Weg zur Präsentation und zur Offerte.

Starke Bindungen zu bestehenden Lieferanten sind Barrieren, die nur im persönlichen Gespräch abgebaut und überwunden werden. Das gilt auch für Vorurteile und einer gewissen Trägheit auch im Evaluationsprozess.

Dienstleistungen

Dienstleistungen wie Finance oder Beratung mit sehr spezifischem Know-how verlangen nicht nur Kompetenz und Elastizität in der Presales Phase, sondern auch ein hohes Mass an Integrität.

Komplexe Produkte

Für alle erklärungsbedürftigen und neuartigen Produkte sind die Aufmerksamkeitsbarrieren besonders hoch. Die Entscheider müssen überzeugt werden, dass sich die Auseinandersetzung mit diesen lohnt, weil sie konkreten Nutzen bringen. 

Auftragsgrösse

Produkte und Dienstleistungen mit einem Auftragswert von mehreren zehn- oder hundertausend Franken verlangen eine besondere Profes-sionalität bereits beim Erstgespräch. Reputation und Vertrauensbonus des Anbieters müssen bestätigt und gestützt werden.

Angebot

FAQ

Outsourcing Sales

Auftragspakete für Verkauf, Akquisition und Marktabklärung - als Überbrückung oder zur Überprüfung. 
 
Ihre Vorteile:

 

  1. Professionelle Bearbeitung und Kommunikation auf Entscheiderebene durch Senior Salesperson

  2. Ihr persönlicher Verkäufer statt Call Center

  3. Sehr gute Preis/Leistung, keine internen Fixkosten

  4. Kurzfristig verfügbar, kurzzeitige Projekte

  5. Professionelle Auswertung und Erfolgskontrolle

  6. Neutrale Sicht und Beurteilung, zweite Meinung

Verkauf, Akquisition B2B

als Marketingbeauftragter des Kunden

  • Telefonisch (Outbound),  inkl. Follow Up

  • Kaltakquise, Nachfassaktionen

  • Neukontakte oder bestehende Kunden

  • Aufbau im Greenfield

  • mit/ohne Besprechung od. Präsentation vor Ort

  • Kontaktdaten von Kunde oder SC

  • Professionalität in Approach, Gesprächsführung und Reporting

  • CRM-Reporting Summary plus Details, Statistik

  • Doku-Versand per Email

 
ANGEBOT

  • Pauschale/nach Aufwand 

  • mit/ohne Erfolgsanteil

Marktabklärung, Testanlagen, Stichproben

für die Überprüfung von Produkt Markt Strategien
 
Telefonische Befragung für die Ermittlung von

  • Bedürfnis, Intensität, Akzeptanz, Barrieren,   Entscheiderverhalten, Kundenzufriedenheit,

  • Zielgruppen, Pricing

  • repräsentativer Querschnitt des Ziel-Mix

  • parametrisiertes Reporting ab Datenbank

  • CRM-Reporting Summary plus Details, Statistik

  • Doku-Versand, Email

 
ANGEBOT

  • Pauschale/nach Aufwand

TELEFONMARKETING

Wieviele Kontakte sind nötig für einen repräsentativen Querschnitt?


Für Schlüsse zur Nachfrage- bzw. Bedarfssituation sind i. d. R. 100 Kontakte ausreichend. Ab 50 Kontakten können erste Hinweise bzw. Korrekturen betr. der Zielgruppen vorgenommen werden.




Wieviel Zeit benötigen Sie für 100 Kontakte?


Abhängig von:

  1. Entscheider bereits bekannt oder muss zuerst ermittelt werden
  2. Erklärungsbedarf von Produkt oder Dienstleistung (Komplexität)
  3. Erreichbarkeit der Kontaktpersonen (Erreichversuche, saisonale Ferienzeiten)
  4. Gewünschter Differenzierungsgrad der Abfragen bzw. Parametrisierung von CRM und entsprechendem Reporting
Zeitbedarf: zwischen 80 bis 120h all in (Gespräche, Notierung, Reporting, Briefing/Schulung, Meetings, Vorbereitungen, Adressimport, Datenbank Parametrisierung und Pflege usf.)




Welche Erfolgsquote darf ich bei der Lead Generation erwarten?


Das ist unterschiedlich und ist abhängig von:

  1. Positionierung und USP von Produkten/Dienstleistung und Reputation des Unternehmens
  2. Wettbewerbsdruck im Marktsegment
  3. Monetäre Grösse pro Auftrag im Mittel (je teurer/höher desto länger ist i. d. R. der Entscheidungszeitraum)
  4. Erfolgsquote Leads für Präsentation im Mittel: 5 bis 10%




Warum ist Telefonmarketing die effektivste und effizienteste Marktabklärung?


Der Dialog mit den potentiellen Kunden ermöglicht das gezielte Abfragen von:

  • Zyklus von Produkten, InvestitionenArt, Hersteller und Anzahl der Produkte im Feld
  • Zufriedenheit und Positionen mit/von Mitbewerbern
  • Einschätzung von Opportunitäten in der Zukunft bei den einzelnen Firmen
  • Bessere Einschätzung von Trends, bestehenden und künftigen Barrieren, Verhaltens- und Einstellungsveränderungen auf Kundenseite
  • Keine Methode, kein Instrument ist so nahe beim Kunden im Pre Sales wie das persönliche Gespräch, das mit terminierten Follow up fortgesetzt wird zu einem kontinuierlichen Dialog.
  • Werden alle diese wertvollen Daten richtig genutzt, ist das Telefonmarketing ein wirkungsmächtiges und sehr nachhaltiges Instrument.





VORGEHEN

Wie ist Ihre Arbeitsweise und das Vorgehen?


1. Austausch kostenlos in Ihrem Hause - Ausgangslage, Ziele, Markt 2. Summary Meeting und Präsentation Offerte 3. Vertrag 4. Briefing, Schulung: Ein oder mehrere Briefings 5. Start Aktivitäten: nach ca. 3 bis 4 AW




Treten Sie auch als Mitarbeiter unserer Firma auf?


Nein. Ich trete aus Gründen der Integrität grundsätzlich nicht als angestellter Mitarbeiter meiner Kunden auf, sondern als Ihr externer Marketingbeauftragter. Dies hat auch den Vorteil einer gewissen Neutralität, die den Austausch mit dem Kunden über Konkurrenten und kritische Aspekte zur Marktsituation befördern.




Mit welchen Adressen arbeiten Sie?


Entweder Sie stellen Ihre bestehenden Adressen zur Verfügung, die ich in mein CRM einpflege oder ich kaufe die Adressen beim Adressbroker gemäss Ihren Vorgaben ein. Für einige Branchen kann ich Adressen aus meiner Datenbank zur Verfügung stellen.




Bieten Sie Unterstützung bei der Festlegung der Zielgruppen?


  • Nach dem Briefing berate ich Sie bei der Auswahl des Zielgruppen-Mix und unterbreite Ihnen auf Wunsch zusätzliche Vorschläge.
  • Oft trägt die unbefangene Aussensicht dazu bei, neue Zielgruppen zu entdecken.
  • Die Analyse des NOGA-Codes fördert oft überraschend neue oder vergessene Segmente zutage.




In welchem Marktgebiet sind Sie tätig?


Deutsche Schweiz. Sprachen: Deutsch.




Mit welchem CRM arbeiten Sie?


Ich verwende ein proprietäres, auf das Lead Management fokussiertes CRM-System mit ausreichend differenzierten Report- und Statistikfunktionen.




Wie reporten Sie?


  • Monatlich: Regelmässiger schriftlicher Report mit Summary, Details, Statistik
  • 14-täglich: Kurzbericht mündlich oder schriftlich
  • Review/Preview-Meetings nach Vereinbarung





KOSTEN

Was sind die Kosten?


Die Pauschale für ein Kontingent basiert auf dem Standard-Stundenansatz von CHF 150. Plus Tagespauschalen für Briefing und Produktschulung je nach Umfang.




Welche Vorbereitungen resp. Angaben benötigen Sie für eine Offerte?


Ausgangssituation: Gründe für Telefonmarketing Marktbeschrieb: Besonderheiten, Ihre USP/Positionierung zum Mitbewerb Ziele: Quantitativ, qualitativ Besondere Wünsche, Vorstellungen




Arbeiten Sie auf Erfolgsbasis?


Ja. Grundsätzlich arbeite ich immer mit einem Fixum. Dieses kann 100% sein oder mit einem Erfolgsanteil kombiniert sein (max. 50/50). In der Startphase der ersten 100 Kontakte arbeite ich i. d. R. nur auf der Basis Fixum.




Wieviel kosten 100 Kontakte?


Abhängig von Schwierigkeitsgrad von Zielgruppen, Markt, Produkt Komplexität und Abfrageumfang: CHF 12'000 bis 22’000





 
 
 

About

Gewiefter

Senior

Ihr persönlicher Verkäufer

Im Unterschied zu einem Call Center bin ich Ihr persönlicher Verkäufer, der für Ihren und seinen Namen einsteht.

Ich bin ein senioraler Interviewer, dem das Gespräch - vor allem bei der Kaltakquise - mit Führungspersonen, die Entscheidungen treffen müssen, Spass macht.

Als ehemaliger Manager treffe ich die Tonalität der Ziel-gruppe und geniesse rasch das Vertrauen der Gesprächs-partner. Der Erfolg dieser durchaus anstrengenden Tätigkeit ist abhängig von Disziplin und Selbstmotivation.

Ich bin Unternehmensberater für KMU mit Fokus Marketing.

Telefonmarketing als Teil meiner Dienstleistungen ist zunächst aus einer Nebentätigkeit für einzelne Kunden entstanden. Weil die Nachfrage nach der kompetenten und erfahrenen Persönlichkeit, die auf C-Level über Projekte im hochvolumigen Bereich sprechen und argumentieren kann, gross ist, hat sich diese Dienstleistung stetig weiter-entwickelt. Mein Erfahrungsschatz beruht auf Tausenden von Kundengesprächen. 

Die hochwertige Dienstleistung hat ihren Preis und eignet bzw. rechnet sich vor allem für Verkaufslots ab einer gewissen Summe.

Mehr Infos: kmu-strategie.ch

Kontakt

sc schmidt consulting

Chaltenbodenstrasse 6c

CH-8834 Schindellegi

+43 41 888 95 88

 

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